Estrategias para internacionalizar la pequeña y mediana empresa (PYME)

El objetivo es brindar herramientas para los emprendedores que se proyectan en el mundo de los negocios. Aquellos que tiene la intención de ingresar a mercados internacionales. El reto que deben asumir es diseñar estrategias para afrontar un sistema de comercialización distinto al colombiano.

Por: Luis Alberto Buitrago

Especialista en Negocios internacionales y consultor de la Cámara de Comercio de Bogotá

En el proceso que las pymes llevan a cabo para ser parte de un nuevo mercado, crecer y obtener mejores márgenes de rentabilidad deben familiazarse con el término internacionalización, el cual se relaciona con el conjunto de actividades que la empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural.

Con la internacionalización, las pymes pueden unificar mercados, homologar gustos y necesidades del cliente, cantidad y calidad de bienes y servicios, estandarización de servicios, distribución y venta y nuevos canales de comunicación. El proceso dentro de su empresa debe ser prudente, detallado, examinado y bien estructurado, de tal manera que la inversión que exige entregue los resultados que desea.

Claves para internacionalizarse

• Elegir bien el destino comercial

Además del producto o servicio de su empresa, con valor agregado y diferenciado de la competencia para llegar al exterior, debe tener en cuenta el mercado objetivo a la hora de internacionalizar su pyme. Necesita conocer bien el mercado al que se dirigirá, y las limitaciones culturales, legales y sociales que representa.

• Flexibilidad

La estructura y organización de su pyme debe ser flexible. Si el objetivo es internacionalizarse, tendrá que adecuar su modelo de negocio a una cultura distinta y acoplarse a los cambios tecnológicos, sociales, jurídicos, etc.

• Estrategia

Cualquier plan de internacionalización requiere una estrategia que debe estar articulada con la estrategia general de su pyme y que responda a preguntas como: ¿cuáles son los objetivos de mi pyme con este proceso?, ¿cuáles son los recursos de los que dispongo?, ¿tendré ayudas y/o subsidios privados o gubernamentales?, ¿cuáles serán los riesgos que voy a asumir?, ¿cuál será mi plan de marketing y comunicación? Todo esto debe estar contemplado en su plan estratégico.

Factores variables

El factor cultural crea un reto a superar al momento de exportar, debe realizar un estudio general de las características de la cultura a la que pretende llegar con su producto o servicio.

El lenguaje es otro desafío adicional. Hay que fijarse en el lenguaje no verbal; por ejemplo, las personas de Occidente son más conversadoras que los orientales. El conocimiento y la comprensión de las diferentes culturas es el mejor camino para llevar a buen término cualquier tipo de negociación.

Formúlese las siguientes preguntas para decidir si está listo para conquistar los mercados externos:

¿Es un producto o servicio fácil de vender?

¿Está creando una necesidad (o interés) potencial?

¿Los insumos son de fácil abastecimiento?

¿Se requerirá personal de la empresa o se contratará personal externo?

Algunos consejos para iniciar operaciones en el exterior

a) Debe saber si su pyme está en condiciones de exportar. Revise estadísticas para conocer el volumen de producción y venta, y las variaciones en sus inventarios.

b) Entienda que este será un proceso a largo plazo.

c) Verifique que la tecnología de su pyme se adapte a la producción de bienes destinados a la exportación.

d) Tenga en cuenta los sistemas de transporte y de comunicaciones.

e) La selección de los productos a exportar debería de resultar de un estudio de producto y mercado.

f) Tenga presente las condiciones políticas, económicas, sociales y culturales.

g) Conozca y observe a la competencia.

h) Analice las restricciones arancelarias y no arancelarias.

Recomendaciones 
Cuando arranque el proceso nunca lo haga solo, siempre busque ayuda, busque el aliado estratégico. En síntesis, las estrategias de internacionalización deben coincidir en aspectos básicos o claves, pero debe analizar su pyme para considerar los elementos importantes ya que cada proceso es distinto e individual.

Cuando esté empezando su proceso de internacionalización busque la asesoría de entidades como la Cámara de Comercio de Bogotá,  vinculandose al Modelo Integral de Servicios Empresariales y realizar una evaluación de su empresa de forma gratuita, personalizada y con manejo confidencial de su información.

Así podrá acceder a una ruta de servicios especiales para la internacionalización de acuerdo con sus necesidades y al acompañamiento que necesita para fortalecer su empresa.

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